Aprende a cotizar tus servicios – Consejos generales (I)

Cotizar servicios es más fácil de lo que piensas, pero hay que hacerlo bien

Uno de los mayores retos cuando trabajamos como profesionales independientes es aprender a cotizar nuestros servicios.

Cotizar además es una actividad clave para el éxito, ya que dicha cotización será nuestra primera carta de presentación como profesional y toma de contacto con un cliente. Por tanto, es una faceta a la que hay que dedicarle tiempo puesto que cuando los clientes tienen un gran número de ofertas disponibles, pero no mucho tiempo, será probablemente el elemento más importante en su decisión de adjudicarnos su solicitud.

A lo largo de esta serie de posts sobre “Aprende a cotizar tus servicios”, voy a intentar darles consejos, basados en mi experiencia personal, que espero encontréis útiles y que os sean de ayuda tanto durante la utilización de la plataforma Camarounds como para fuera de ella.

Atención al precio de la cotización

Como decía, si bien es cierto que el precio es muchas veces un factor determinante en la decisión del cliente, una cotización puede aportar mucho valor y hacer el precio menos relevante.

Para empezar, un precio demasiado puede devaluar el valor de tu trabajo, producto o servicio, además de correr el riesgo de no llegar a cubrir tus costes. Igualmente, si comienzas con precios demasiado bajos, luego será más complicado incrementarlos para llegar a obtener un verdadero beneficio. Por último, muchos clientes pueden desconfiar de precios muy bajos si tienen otros disponibles. Así que, a no ser, que tengas muy buena “calificación” en Camarounds, trata el precio de la cotización con mucho cuidado si quieres conseguir una cartera de clientes a través de una estrategia de precios bajos.

Por supuesto, un precio demasiado alto puede hacerte perder un cliente antes, incluso, de iniciar una negociación. Si optas por moverte en un rango de precios elevado, por encima de la media de tus competidores, asegúrate de justificar ese incremento del precio debidamente. Debes tener muy buen rating, un gran perfil con grandes fotos, recomendaciones públicas que hablen de tu calidad como profesional, etc. Sé realista con tus precios. Cotizar suele llevar tiempo y quieres obtener el máximo rendimiento de dicho esfuerzo.

Estudia bien la solicitud y utiliza marketing personal

Aunque la casuística de servicios que pueden ofrecerse en Camarounds es increíblemente diversa, ahí van una serie de consejos que creo que se adaptan a muchísimos de dichos servicios:

1. Lee atentamente la descripción de los servicios a realizar. Asegúrate de que entiendes todo. Anota lo que no está claro.
2. Identifica bien las fases de los servicios o del proyecto. Calcula los costes de terceros, materiales, etc. Anota aquellas cosas que no son conocidas.
3. Evalúa bien tu tiempo. Recuerda que, en muchos casos, el tiempo es tu moneda. ¡No quieres trabajar todo el día para ganar 5 dólares!
4. Revisa y, por favor, recalcula bien tu cotización final. No recibirás buenas “calificaciones” de los clientes si tienes que cambiar tu cotización posteriormente, si no incluiste materiales, tiempo y plazos, etc.
5. Última revisión. Aplica el sentido común y tu experiencia sobre el mercado y los servicios que ofreces. Piensa en los precios que aplicaste a otros servicios similares, qué precios crees que está ofreciendo la competencia, etc. Utiliza el test de realidad. ¿Pagaría un cliente este precio por este servicio? ¿Estoy aportando todo este precio como valor al cliente?
6. Muestra lo que sabes, aprende a utilizar marketing personal. Piensa en por qué crees que eres el mejor profesional para ofrecer dichos servicios. Recaba información y referencias de otros servicios y proyectos similares. Anótalo.

Prepara a conciencia tu cotización

Por defecto, en Camarounds se utiliza una cotización de precio fijo. Es decir, una estimación donde el cliente se comprometió a pagar un precio fijo, independientemente de la cantidad de esfuerzo aplicado al proyecto o servicio. Esto tiene la ventaja de que cliente y profesional tienen certeza de la cantidad de dinero a intercambiar. Sin embargo, a veces, pone a los clientes nerviosos sobre si están pagando un precio demasiado alto por el servicio, y a los profesionales preocupados por si están obteniendo una ganancia debida. El que el servicio o proyecto esté bien definido será muy importante para evitar malentendidos.

En Camarounds no sólo permitimos enviar un precio-cotización, sino que, como profesional, tienes la oportunidad de diferenciarte del resto, explicar tu oferta y mostrar tu experiencia, tu “expertise”, en el servicio que quieres ofrecer.

Cuando envíes tu cotización te recomendamos, además:

1. Enviar una descripción de lo que vas a ofertar. Explica qué has entendido del servicio que te piden.
2. Sé honesto y consciente además de lo que puedes y no puedes realizar. Indica al cliente aquello que no está claro o no es conocido, o bien lo que no pueda realizarse de su solicitud. En muchos casos es mejor enviar un precio de inspección si tienes que ver la zona de trabajo “in situ” antes de enviar una cotización firme a precio fijo.
3. Materiales incluidos, ¿sí o no? Indica qué materiales está incluidos y cuáles no
4. Si el trabajo va a llevar más de un día, indica un plazo
5. Informa al cliente de tu disponibilidad. Muchos clientes quieren sus trabajos lo antes posible, otros pueden esperar. Aprovecha esto. Si eres bueno y le interesas al cliente, probablemente podáis encontrar el mejor momento para ambos
6. Haz preguntas. Aunque en Camarounds, no puedas contactar al cliente hasta que él lo haga primero, es bueno hacer preguntas si crees que puedes dar una mejor cotización. Esto puede atraer su atención y asegurarte que te contacte, sobre todo si tus calificaciones y tu perfil son muy buenos.
7. Ve un poco más allá, diferénciate, incluye opciones en tus cotizaciones. A veces, puedes sentir que puedes añadirle un valor extra al cliente dando otras opciones: materiales de mejor calidad, un tipo de pintura más adecuada, mejores ingredientes en tu cocina, mejores productos, precio todo incluido, opciones de materiales de segunda mano, etc. Esto puede asegurarte un contacto con el cliente y una fase de negociación donde las dos partes salgan mucho más satisfechas.

Eso es todo por hoy. Seguimos en contacto. Síguenos en las redes y ¡mucho ánimo Camaroneador!